Soziale Klasse und Gehaltsverhandlungen

„Die Aussagekraft der Schlussfolgerungen sollte nicht überbewertet werden. Meine größte Sorge ist, dass die soziale Schicht in den verschiedenen Analysen uneinheitlich erfasst wird, wobei Bildung, elterliche Bildung, Einkommen, subjektiver sozioökonomischer Status oder Kombinationen aus mehreren Indikatoren herangezogen werden, die nicht immer auf dieselbe Weise konstruiert sind. Darüber hinaus scheinen einige der berichteten methodischen Entscheidungen von den vorab registrierten Plänen abzuweichen. In Untersuchung vier beispielsweise scheint sich das im Manuskript verwendete Maß für die soziale Schicht von dem in der Vorregistrierung angegebenen zu unterscheiden. Dies veranschaulicht ein allgemeineres Problem in der Literatur, in der Maße für die soziale Schicht oft flexibel verwendet werden – hier sogar über Untersuchungen hinweg innerhalb desselben Artikels. Meiner Ansicht nach entkräften diese Probleme zwar nicht das allgemeine Muster der Ergebnisse, mindern jedoch die Bestätigungsstärke der Evidenz. Hätte ich dieses Manuskript für PNAS begutachtet, hätte ich umfangreiche Überarbeitungen verlangt.“

„Die Arbeit präsentiert ein insgesamt gut durchgeführtes Forschungsprogramm, das sich auf mehrere Untersuchungen stützt. Anhand mehrerer großer Stichproben liefert sie recht überzeugende Belege dafür, dass Menschen aus höheren sozialen Schichten eher dazu neigen, Verhandlungen am Arbeitsplatz zu initiieren. Diese Erkenntnis ist auch theoretisch plausibel und steht im Einklang mit der allgemeinen Literatur. Diese deutet darauf hin, dass Menschen in begünstigteren Positionen tendenziell eher lösungsorientiert und bereit sind, potenziell lohnende Chancen zu verfolgen, während Menschen in benachteiligten sozialen Positionen eher ausweichend agieren und vorsichtig sind.“

„Der wichtigste Beitrag der Arbeit besteht darin, Verhandlungen als einen möglichen Verhaltensweg zu identifizieren, über den soziale Ungleichheit reproduziert wird.“

„Aus meiner Sicht handelt es sich um methodisch saubere Untersuchungen. Besondere Qualitätsstandards der durchgeführten Analysen bestehen in der Anwendung sogenannter ‚Open Science Practices‘. Dabei wird transparent dargelegt, wie Untersuchungen genau abliefen, welche statistischen Analyseverfahren durchgeführt wurden, und so weiter. Ein weiteres Qualitätsmerkmal der durchgeführten Forschung besteht darin, dass verschiedene Indikatoren für die Operationalisierung des sozialen Status verwendet wurden. Ebenso ist die statistische Aggregation der Einzelstudien mittels einer Meta-Analyse ein wesentlicher Schritt zur Prüfung der Robustheit gewesen. Gleichzeitig konnte die Meta-Analyse auch nur eine Bestätigung der Befunde der einzelnen Untersuchungen liefern, da die Befunde über die Einzelanalysen hinweg konsistent waren.“

„Das zentrale Ergebnis besteht in Klassenunterschieden in der Bereitschaft, Verhandlungen zu initiieren. Außerdem besteht es in der Erkenntnis, dass sowohl das Gefühl von Macht als auch Befürchtungen vor sozialen Zurückweisungen eine erklärende Rolle spielen. Die Bedeutung der Befunde für tatsächliche Einkommensunterschiede wurde in den durchgeführten Untersuchungen auch aufgezeigt. Allerdings ist es ein Standardargument in der Verhandlungsforschung, dass Verhandlungen zu initiieren positive Konsequenzen mit sich bringt.“

„Die Studie liefert etwas Neues, da sie die Initiierung von Verhandlungen als Mechanismus für Unterschiede zwischen sozialen Klassen identifiziert. Damit macht die Studie auf die Benachteiligung weniger privilegierter Menschen aufmerksam. Die Befunde passen zum bisherigen Forschungsstand. Für Vergleiche zwischen anderen Gruppen – zum Beispiel zwischen Frauen und Männern – wurden ähnliche Beobachtungen gemacht.“

„Die Übertragbarkeit auf andere kulturelle Kontexte ist aus theoretischer Sicht sehr gut vorstellbar, bedarf jedoch eigener empirischer Forschung. Ein abschließendes Urteil zu dieser Frage ist wissenschaftlich noch nicht zu fällen.“

„Ein wichtiger Aspekt betrifft die Bildungschancen junger Menschen. In vielen Ländern ist bekannt, dass Bildungserfolg auch vom häuslichen und sozialen Umfeld abhängig sein kann. Die vorliegende Forschung verdeutlicht somit, dass Menschen nachhaltig benachteiligt sein können, wenn sie aus einem weniger privilegierten Umfeld stammen.“

„Die Studie folgt einem sorgfältigen Multi-Methoden-Ansatz bestehend aus fünf Einzelstudien, die Surveys, Feldstudien und ein Experiment kombinieren. Die verwendeten Operationalisierungen und Studiendesigns entsprechen etablierten Standards der Survey- und Verhandlungsforschung, die statistischen Modelle sind angemessen und berücksichtigen relevante Kontrollvariablen. Die Ergebnisse sind daher als robust einzustufen, da sie sich über unterschiedliche Messmethoden, Stichproben und Studiendesigns hinweg replizieren. Einschränkend ist anzumerken, dass eine der Kernstudien auf einer nicht-repräsentativen australischen Erhebung aus dem Jahr 2015 basiert – aktuellere oder repräsentativere Vergleichsdaten wären wünschenswert gewesen. Insgesamt handelt es sich aber um: eine methodisch überzeugende und gut in den Forschungsstand eingebettete Arbeit.“

„Das zentrale und über alle fünf Studien hinweg konsistente Ergebnis lautet: Menschen aus niedrigeren sozialen Schichten verhandeln seltener über Gehalt und andere Arbeitsbedingungen – unabhängig davon, wie soziale Klasse gemessen wird oder welche Stichprobe zugrunde liegt. Besonders bemerkenswert ist, dass sich dieses Muster nicht nur in der Selbstwahrnehmung der Beschäftigten zeigt, sondern auch auf der Gegenseite: Personalverantwortliche bewerten Verhandlungsversuche von Bewerbern aus niedrigeren sozialen Schichten tatsächlich kritischer. Die Studie spricht hier von einem ‚double bind‘: Wer nicht verhandelt, bleibt ökonomisch benachteiligt – wer verhandelt, riskiert einen sozialen Rückschlag oder ‚backlash‘, der bei Menschen aus niedrigeren sozialen Schichten stärker ausfällt.“

„Die Studie knüpft an gut belegte Befunde zu Unterschieden bei der Initiierung von Verhandlungen an, erweitert das Feld aber in zwei wichtigen Punkten. Erstens wurde ‚social backlash‘ in Verhandlungen bislang vor allem für ‚Geschlecht‘ untersucht – die Übertragung auf soziale Klasse ist neu und schließt eine Forschungslücke. Zweitens misst die Studie explizit psychologische Mechanismen wie ‚sense of power‘ und ‚fear of backlash‘, die bislang oft nur vermutet, aber kaum empirisch erfasst wurden. Besonders wertvoll ist zudem, dass die Studie nicht nur die Perspektive der Verhandelnden, sondern auch die tatsächliche Reaktion der Arbeitgeberseite beziehungsweise Personalverantwortlichen abbildet – das ist bislang selten gemessen worden.“

„Ähnliche Mechanismen zeigen sich auch in Studien aus dem deutschsprachigen Raum, wenn auch dort meist mit Fokus auf andere Status-Merkmale. Das legt nahe, dass die grundlegenden psychologischen Mechanismen auch hierzulande wirken. Allerdings unterscheiden sich die institutionellen Rahmenbedingungen: In stärker regulierten Arbeitsmärkten – etwa im öffentlichen Sektor oder unter Tarifbindung – spielt individuelles Verhandeln eine geringere Rolle, wodurch die beschriebenen Unterschiede möglicherweise kleiner ausfallen. Gleichzeitig hat in Deutschland in den vergangenen Jahrzehnten eine Deregulierung stattgefunden, sodass Verhandlungsspielräume zunehmen. Zu bedenken ist außerdem die enge Kopplung von Bildungssystem und Arbeitsmarkt in Deutschland: Durch die frühe schulische Selektion – in den meisten Bundesländern nach der vierten Klasse – könnte der Einfluss sozialer Herkunft beziehungsweise der sozio-ökonomischer Status der Eltern auf Verhandlungschancen hierzulande sogar stärker ausfallen als in den USA.“

„Die Ergebnisse zeigen, dass soziale Klasse eine wichtige Ungleichheitsdimension im Erwerbsleben ist. Sie stellen zudem das in vielen Unternehmen postulierte Meritokratieprinzip oder Leistungsprinzip infrage: Wenn Verhandlungserfolg systematisch mit sozialer Herkunft statt ausschließlich mit Leistung zusammenhängt, wird Bezahlung faktisch nicht allein nach Leistung vergeben. Da sich solche Effekte über eine ganze Karriere hinweg kumulieren, können scheinbar kleine Unterschiede beispielsweise am Berufseinstieg langfristig erhebliche Folgen haben. Um dem entgegenzuwirken, wäre auf betrieblicher Ebene vor allem mehr Transparenz wichtig – etwa klare Kriterien darüber, was verhandelbar ist. Politisch geht die geplante Verschärfung des Entgelttransparenzgesetzes, das die Angabe von Einstiegsgehältern oder Gehaltsspannen bereits in Stellenanzeigen vorsieht, genau in diese Richtung. Da viele der beschriebenen Mechanismen auf unbewussten Zuschreibungen beruhen, sind sie politisch schwer direkt zu adressieren – hier könnten stattdessen Maßnahmen wie Anti-Bias-Trainings für Führungskräfte sowie eine stärkere Förderung der Chancengleichheit im Bildungssystem ansetzen.“